Per Vendere bisogna andare a vendere, che banalità direte, non proprio così.
In un epoca di e-commerce, chat-bot, intelligenza artificiale, BI, Etc.. Etc... osservo che nelle aziende tipiche del territorio, quindi dove la vendita non avviene attraverso canali virtuali, ci sia una necessità di un back to basic.
In quanto percepisco a volte una retrosia nei venditori di andare a vendere. Una sorta di Analysis Paralysis.
(cioè mi chiedo perché non vendo, quando non vado a vendere, è non dopo esserci andato).
Perché è importante per vendere andare a vendere?
La vendita è relazione, compriamo da chi ci trasmette più valore e più fiducia, ma dobbiamo prima di tutto creare le opportunità di vendita.
La video call, la mail, la telefonata, tutto bello, ma non dimentichiamo il potere delle relazioni, la differenza della presenza, del capire l'azienda del possibile cliente, del prendere informazioni, il creare fiducia attraverso l'empatia, l'interesse vero, nel capire la persona che ho davanti.
Bene per fare questo devo visitare i miei clienti, in essere e nuovi in proporzione ragionevole.
Le opportunità nascono dalle visite, dagli incontri, la proporzione è diretta.
Piu' incontri faccio, più opportunità raccolgo, più creo possibili ricavi.
Quindi se voglio creare più opportunità, da venditore mi devo chiedere:
1 Quanti clienti attivi in essere ho visitato questa settimana, per aumentare le miei opportunità nei loro confronti?
2 Quanti clienti dormienti in anagrafica nel mio territorio, sono andato a risvegliare questa settimana?
3 Ed infine quanti nuovi clienti ho visitato questa settimana?
Se siete dei venditori, fatevi questo schema, ricordate sempre, ottengo ciò che misuro.
Una nuova opportunità di oggi può essere un ordine tra un mese, un no di oggi può tramutarsi in un si la prossima volta, un visita senza appuntamento, può tramutarsi in un riferimento raccolto per un appuntamento vero la prossima volta.
Il venditore deve essere come i bambini, avete mai provato a dire no ad un bambino? :-)
Bene ogni settimana, anche se non avete il Crm, perché siete vecchia scuola, o perché semplicemente non lo avete, scrivetevi quei tre numeri.
Quanti attivi visitati? Quanti dormienti? Quanti nuovi?
Se fate anche solo 10 a settimana sono 40 mese e oltre 400 all'anno ( tanta roba) . E se ne fate il doppio? Raddoppiate le opportunità.
È la legge della costanza e dei numeri, dovete essere costanti, la costanza in questo lavoro premia, ad ogni visita diventate migliori, più chirurgici, più preparati dalle domande precedenti, capite il mercato, conoscete la concorrenza, saprete cosa succede perché voi non siete davanti al pc siete la dove le cose accadono.
Per vendere, bisogna andare a vendere.
Primo comandamento del venditore.
La genesi delle opportunità sono gli incontri.
Nelle analisi in BI mettete in correlazione visite, offerte, ordini per area, regione, paese. la proporzione è diretta,
in senso buono " no pain, no gain".
